15 geniale Tricks für deine Gehaltsverhandlung – So erhöhst Du dein Gehalt

Autor:
Mathias
|
22. Februar 2022
|
8 Kommentare

zuletzt aktualisiert:
10. August 2022

Das Gehalt als Angestellter stellt bei den meisten Menschen den mit Abstand größten Posten der Einkommensströme dar. Wir alle müssen Geld verdienen. Daher ist es sinnvoll, die eigene Gehaltssituation regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen und eine Gehaltserhöhung zu verhandeln. Die wichtigste Frage ist: Bist Du in Deinem Job zufrieden? Worauf musst Du für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung als Angestellter achten?

Aus einer stabilen Position heraus, ist es leichter, gute Entscheidungen zu treffen oder das Gehalt nach zu verhandeln. Aus dieser stabilen Position heraus suchen wir neue Perspektiven – sowohl beim bisherigen Arbeitgeber als auch bei einem möglichen neuen. Welche Möglichkeiten gibt es?

Die häufigsten Gründe für eine Gehaltserhöhung

Gute Arbeit ist nach einer Arbeitsmarktstudie des Personaldienstleisters Robert Half leider nicht der häufigste Grund für eine Gehaltserhöhung. Aber was ist dann der häufigste Grund?

Voraussetzungen für eine Gehaltsverhandlung als Angestellter

In den seltensten Fällen kommt ein Arbeitgeber von sich aus auf einen Mitarbeiter zu und honoriert erbrachte Arbeitsleistung mit einer Gehaltserhöhung. Es liegt an dir, mehr Geld zu verlangen und mehr Geld zu verdienen. Es benötigt drei Dinge, die Du mitbringen musst:

eine gute bis außergewöhnliche Arbeitsleistung (in Vorleistung!)
den Mut, das Gespräch zu suchen

die Fähigkeit, die eigene Leistung und Fähigkeiten zu benennen und zu verkaufen

Ich erlebe immer wieder die Situation, dass Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung benötigen, weil sich die Lebenssituation verändert hat. Oft höre ich von Mitarbeitern, dass sie gerne mehr Arbeit leisten möchten. Sie sind bereit, Mehrarbeit und Überstunden zu leisten, wenn es mehr Gehalt gibt. Das ist ein Trugschluss des Mitarbeiters, denn nur umgekehrt wird etwas daraus. Gehe in Vorleistung, überrasche Deinen Chef!

Wichtig ist:

Gehalt vermehrt sich nicht, weil Du es benötigst, sondern weil die erbrachte Leistung es rechtfertigt. Eine Gehaltserhöhung erhältst Du, weil Du sie verdienst, nicht weil Du sie brauchst. Gute Arbeitsleistung alleine reicht dabei in den wenigsten Fällen. Gehe nicht davon aus, dass die Führungskraft Deine Leistung von alleine bemerkt.

Mache Deine Hausaufgaben und kenne Deinen Marktwert

Bevor Du in ein Gehaltsgespräch gehst, solltest Du die Gehaltsverhandlung vorbereiten, deinen Marktwert ermitteln und deinen Gesprächspartner kennen:

Vergleiche Dein Gehalt mit dem der Kollegen in ähnlichen Positionen oder tausche Dich mit Freunden und Bekannten aus. Eventuell ist darunter jemand, der erst kürzlich eine Gehaltserhöhung erhalten hat und Dir Tipps geben kann. Zudem kannst Du auf Vergleichsportalen, wie Gehalt.de oder beruflichen Netzwerken wie Xing oder LinkedIn einen Gehaltsvergleich durchführen.
Liste auf, welchen Nutzen Du dem Unternehmen bringst, welche besonderen Leistungen Du erbracht hast und auch künftig erbringen wirst. Nach dem Motto “Tue gutes und sprich darüber”.
Sinnvoll ist es, eine Leistungsmappe zu erstellen: Stellenbeschreibung, Leistungsbeschreibung, Arbeits- / Stundennachweis inklusive freiwilliger Mehrarbeit, Anerkennungen und Auszeichnungen.

Welche Stärken hast Du? Warum benötigt Dein Arbeitgeber genau diese Stärken?

Kenne deinen Vorgesetzten

Wenn Du in das Verhandlungsgespräch gehst, ist es zudem wichtig, auch Dein Gegenüber zu kennen! Welche Ziele verfolgt Dein Vorgesetzter? Was für eine Persönlichkeit sitzt Dir gegenüber? Je mehr Du weißt, desto bessere Argumente kannst Du liefern. Durch gute Vorbereitung kannst Du eine Situation schaffen, in der Du auf Augenhöhe bist, ein offenes Ohr für Dein Gegenüber hast und auch die Seite des Arbeitgebers verstehst.

Am Ende schaffst Du damit eine Win-Win-Situation.

9 wichtige Argumente für eine Gehaltserhöhung

Du kennst nun bereits Deinen Marktwert, deinen Gesprächspartner und hast einen Gehaltsvergleich durchgeführt. Mit welchen Argumenten erreichst Du nun dein Wunschgehalt? Hier findest Du die besten Argumente für deine Gehaltserhöhung:

Du hast deine Qualifikation verbessert

Du hast ein Fern- oder Abendstudium absolviert, eine Fremdsprache oder eine besondere Fähigkeit erlernt oder einen IHK-Kurs erfolgreich gemeistert. Wichtig ist, dass die Weiterbildung einen Bezug zu deiner Arbeit oder deiner Wunschposition hat und, dass Du dies im Hinblick auf deine Gehaltserhöhung auch ansprichst.

Du erbringst eine überdurchschnittliche Arbeitsleistung

Wenn deine erbrachte Leistung die Anforderungen an deine Stelle und deinen Aufgabenbereich übertrifft, dann führe das im Gehaltsgespräch an. Dein Vorgesetzter muss erfahren, dass Du mehr leistest als für deinen Aufgabenbereich erforderlich ist.

Deine Verbesserungsvorschläge bringen Lösungen und werden umgesetzt

Du hast nicht nur gute Ideen, sondern diese werden auch erfolgreich umgesetzt. Durch deine Ideen wurden Arbeitsabläufe optimiert? Erinnere deinen Vorgesetzten daran und belege die Optimierungen durch Fakten.

Dein Arbeitgeber verdient durch dich mehr Geld

Durch deine Ideen oder Prozessoptimierungen, Kundenakquise oder Kontakte, überdurchschnittliche Gewinnmargen deiner Aufträge verdient das Unternehmen mehr Geld? Führe in der Gehaltsverhandlung aus, wodurch das Unternehmen mehr Einnahmen generiert hat.

Dein Arbeitgeber spart durch dich Geld

Ein guter Grund für mehr Gehalt ist es, Geld einzusparen. Eventuell hast Du bei einem wichtigen Lieferanten einen besseren Rabatt verhandelt oder optimierte Arbeitsabläufe durch deine Ideen sparen Geld und Ressourcen ein.

Du wirst unter Kollegen als kompetent und guter Ratgeber und Mentor angesehen

In deinem Arbeitsbereich hast Du dir umfassende Kompetenzen erworben und deine Kollegen schätzen deinen Rat? Deine Kollegen sehen dich als Mentor? Dadurch wirst Du als natürliche Führungspersönlichkeit betrachtet und solltest dies unbedingt ansprechen.

Größerer Verantwortungsbereich

Wenn Du seit der Einstellung oder seit dem letzten Gehaltsgespräch mehr Verantwortung übernommen hast, ist das ein großartiges Argument für eine Gehaltserhöhung. Ebenso, wenn sich dein Verantwortungsbereich in Zukunft vergrößern wird, muss das honoriert werden.

Positives Feedback von Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern und Vorgesetzten

Du erhältst viel positives Feedback von Kunden oder Lieferanten, Mitarbeitern und Vorgesetzten? Du solltest positives Feedback unbedingt sammeln und im Gehaltsgespräch auf den Tisch bringen.

Loyalität zum Unternehmen

Loyalität zwischen Arbeitnehmer und Unternehmen gilt als wichtiger Faktor für den unternehmerischen Erfolg – nicht zuletzt da bei Abgängen auch Wissen geht. Als loyaler Mitarbeiter zeigst Du große Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen und Dich mit den Werten des Unternehmens zu identifizieren.

Der beste Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung

Nun hast Du dich bestens vorbereitet, doch wann ist der beste Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung? Schließlich gibt es nicht nur die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch.

15 geniale Tricks: So verhandelst Du erfolgreich

Du siehst, die Vorbereitung ist schon einiges an Arbeit, aber sie lohnt sich. Wer seinen Marktwert und den Verhandlungspartner kennt, dazu eine Leistungsmappe mit allen Argumenten angelegt hat, der verhandelt erfolgreicher. Hier erhältst Du 13 geniale Tipps für die Gehaltsverhandlung:

Sprich von einer Gehaltsanpassung und nicht von einer Gehaltserhöhung

Mit der Nutzung des Wortes “Gehaltsanpassung” suggerierst Du eine Anpassung an deine Leistung und lässt es nicht als Forderung wirken.

Nutze den Ankereffekt und mache den ersten Zug

Wenn Du den ersten Zug machst, landest Du mit einer größeren Wahrscheinlichkeit bei deinem Wunschgehalt. Dies wirkt auch, wenn Du keine Idee davon hast und eine sehr hohe Zahl nennst. Es wirkt dabei der sogenannte Ankereffekt. Um den Anker herum wird dann verhandelt.

Akzeptiere nicht das erste Gegenangebot

Das erste Gegenangebot deines Vorgesetzten ist nie das beste und das solltest Du nicht akzeptieren. Allein durch das “Angebot” signalisiert er Verhandlungsspielraum und – bereitschaft. Ein einfacher Trick ist hier: Wiederhole negativ überrascht das angebotene Gehalt und schweige dann, solange bis dein Gesprächspartner wieder das Wort ergreift.

Fordere ein krummes Gehalt und signalisiere eine gute Vorbereitung

Ein krummes Gehalt signalisiert dem Gegenüber eine bessere Vorbereitung und zeigt ihm, dass Du auf den Euro genau weißt, was Du wert bist. In einer Studie fand der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes heraus, wer mit krummen Zahlen handelt, ist erfolgreicher. Nennst Du 50.000 €, dann denkt dein Vorgesetzter in Tausenderschritten. Nennst Du aber 49.775 €, dann denkt er eher in Hunderterschritten – das Endergebnis ist meist höher.

Nenne ein sehr hohes Gehalt und verpacke es in Humor

Auch hier machst Du dir den Ankereffekt zu nutze, nur nennst Du humorvoll eine astronomisch hohe Summe. Todd Thorsteinson, Psychologe an der Universität Idaho, fand heraus, dass die Summe dennoch ankert. So antwortest Du beispielsweise auf die Frage nach deiner Gehaltsvorstellung humorvoll und augenzwinkernd: “Ich denke, für 1 Millionen € würde ich es machen.” Nach einer kurzen Pause schiebst Du dann folgendes nach: “Spaß beiseite, was ich mir wirklich vorstelle, sind 49.775 €”. Im Vergleich zur zuvor genannten Fantasiezahl wirkt das nun sehr realistisch.

Setze deine Gehaltsforderung in Relation

Wann immer Du über das Gehalt verhandelst, willst Du mehr herausholen, dein Vorgesetzter aber möchte dich herunter handeln. Beuge dieser Tatsache vor: Durch deine Vorbereitung inklusive Bestimmung deines Marktwerts und eines Gehaltsvergleichs, weißt Du, was man in deiner Branche und deiner Stelle verdient. Setze deine Gehaltsforderung in Relation und sage: “Fachkräfte in unserer Branche und meiner Position erhalten im Schnitt 52.500 €, entsprechend meiner Qualifikation halte ich 49.775 € für angemessen.” Hiermit beweist Du deine gute Vorbereitung, deine Kompromissbereitschaft und setzt erneut einen Anker. Dein Vorgesetzter hat es nun sehr schwer, die Summe weiter herunter zu handeln.

Bitte deinen Vorgesetzten um einen Gefallen

Das mag nun etwas kurios klingen, zeigt aber effektiv Wirkung. Der Trick ist, dass Menschen leichter weitere Zusagen machen, nachdem sie bereits geholfen haben. Der sogenannte Benjamin-Franklin-Effekt besagt, dass wir Menschen, denen wir bereits geholfen haben, sympathischer finden – schließlich war er es wert, ihm zu helfen. Vor der eigentlichen Gehaltsverhandlung, bittest Du deinen Chef demnach um einen Gefallen, beispielsweise um eine Information, die dir fehlt oder eine Tasse Kaffee für das Gespräch. Wichtig ist, dass die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass er dir den Gefallen erfüllen möchte.

Die Ja-Kette oder auch "Der Fuß in der Tür"-Technik

Nutze die Fuß-in-der-Tür-Technik und baue eine Ja-Kette auf. Hierbei baust Du in das Gespräch hintereinander ein paar Fragen ein, die dein Vorgesetzter positiv mit “Ja” beantwortet. Das dürfen auch persönlichere Fragen sein, wie etwa “Haben Sie sich am Wochenende gut erholt?” Damit konditionierst Du deinen Chef auf ein Ja, wenn es später um das Gehalt geht.

Du kennst deinen Wert: Sei unbedingt selbstbewusst

Es geht hier um eine Gehaltsverhandlung – konkret um den Wert deiner Arbeitsleistung. Hier darfst Du nicht schüchtern als Bittsteller nach Almosen auftreten. Geschenkt bekommst Du ohnehin nichts. Verzichte auf Konjunktive und benenne selbstbewusst deinen Wert.

Reden ist Silber - Schweigen ist Gold: Nutze rhetorische Pausen

Als Einkäufer kenne ich das zu gut: Die Stille in Gesprächspausen ist nur schwer zu ertragen, so brechen die Verkäufer diese gerne und reden sich um Kopf und Kragen – mit etlichen Zugeständnissen. Formuliere deinen Gehaltswunsch und dann schweige, bis dein Gegenüber das Wort ergreift. Somit zeigst Du Entschlossenheit. Folgt eine Gegenfrage, wie die Summe zustande kommt, dann bist Du gut darauf vorbereitet.

Höre aktiv und bewusst zu

Höre aktiv und bewusst zu und lies zwischen den Zeilen. So findest Du heraus, was dein Vorgesetzter wirklich will. Wenn Du dazu das Gesagte in deinen Worten wiederholst, darauf eingehst und Rückfragen stellst, dann erhältst Du leichter Zugeständnisse.

Sei auf Gegenargumente vorbereitet und entkräfte sie

Der beste Weg, ein Gegenargument zu kontern, besteht natürlich darin, es vorherzusehen und eine Antwort zu geben, bevor dein Chef überhaupt etwas gesagt hat. Wichtig ist, dass Du auf die üblichen Killerphrasen einen Konter parat hast. Mögliche Killerphrasen und Antworten sind:

Killerphrase: “Dein Gehaltswunsch sprengt unser Gehaltsgefüge und entspricht nicht deiner Position.” Antwort: “Du hast recht, ich denke auch, es ist Zeit für eine Beförderung.”
Killerphrase: “Wenn ich Dir mehr Gehalt gebe, dann fordern das auch deine Kollegen.” Antwort: “Hier geht es ausschließlich um meine Arbeitsleistung und deren Honorierung. Ich behandle die Vereinbarung vertraulich und andere Vereinbarungen gehen mich nichts an.”
Killerphrase: “Du möchtest schon wieder eine Gehaltserhöhung, wir haben doch erst im vergangenen Jahr das Gehalt erhöht?” Antwort: “Das ist richtig, aber wir haben im letzten Jahr meine vergangenen Erfolge belohnt. Seither hat sich mein Aufgabengebiet ebenso deutlich vergrößert, wie mein Verantwortungsbereich, was eine Anpassung meines Gehalts rechtfertigt.”

Die Spiegeltechnik: Spiegle deinen Chef

Menschen, die sich sympathisch sind, spiegeln sich automatisch und gleichen die Körpersprache aneinander an. Spiegle das Verhalten deines Chefs bewusst und nutze seine Wortwahl. Damit zeigst Du ihm, dass ihr auf einer Wellenlänge liegt. Dadurch erhältst Du leichter Zugeständnisse.

Flexibilität: Bleib flexibel und biete Alternativen an

Stecke den Kopf nicht in den Sand, wenn der Vorgesetzte hart bleibt und die Gehaltserhöhung ablehnt. Biete Alternativen an, die oft aufgrund von Steuerfreiheit auch für den Arbeitgeber attraktiv sind. Dies können Zuschüsse zu Fort- und Weiterbildungen, ein Firmenfahrzeug, ein Jobrad oder steuerfreie Zuschüsse zu Fahrtkosten oder Sachbezügen sein. Siehe auch “Verhandle auch über weitere Faktoren“.

Bewahre Ruhe

Egal wie unzufrieden Du mit dem Verhandlungsverlauf bist, bewahre unbedingt Ruhe und dein Pokerface. Bleibe bei deiner berechtigen Gehaltsforderung, schließlich hast Du diese nicht aus der Luft gegriffen, sondern durch gute Vorbereitung heraus gearbeitet.

Verhandle auch über weitere Faktoren

Gerade in der aktuellen Zeit hat das Home-Office einen ganz anderen Stellenwert erhalten, warum nicht auch über solche Themen verhandeln? Weitere Möglichkeiten sind:

Home-Office oder auch mobiles Arbeiten
Fort- und Weiterbildungen

Firmenfahrzeug
Zuschuss zu Fahrtkosten
Sachbezug (44 € steuerfrei / Monat)

Betreuungskostenzuschuss für Kinder (steuerfrei)
Personalrabatte
Sonderurlaub

… etc.

Gerade solche Themen wie Sachbezüge oder auch Betreuungszuschüsse können steuerfrei ausbezahlt werden. Sie sind auch für den Arbeitgeber sehr interessant, da weder Steuern noch Sozialversicherungskosten anfallen.

Eine kreative Möglichkeit ist es, sich mehr Freiraum für andere Aktivitäten zu schaffen – so werden bspw. gerne Modelle genutzt, wie 10% weniger Arbeitszeit, bei nur 5% weniger Gehalt. Das ist auf die Stunde gerechnet ebenfalls eine Gehaltserhöhung.

Weiterbildung und Jobwechsel

Die Gehaltsverhandlung war nicht erfolgreich? War evtl. die Qualifikation nicht ausreichend für die nächste Stufe der Karriereleiter? Gerade in tarifgebundenen Unternehmen erhältst Du durch einen höheren Bildungsgrad einen höheren Tarif.

Die Investition in Dein Humankapital mit dem Erwerb von Wissen und Fähigkeiten ist langfristig der sinnvollste und sicherste Weg zu mehr Geld. Ich selbst habe nach einer Ausbildung ein berufsbegleitendes Abendstudium über 3,5 Jahre in BWL absolviert und unmittelbar danach finanziell profitiert. Dies ist beispielsweise bei AKAD* möglich. Es muss aber nicht gleich ein Studium sein, es kann auch eine Fremdsprache, eine besondere Fähigkeit oder ein IHK-Kurs sein. Eventuell reicht auch schon ein Video-Kurs auf Udemy, der Dich wertvoller für Dein Unternehmen macht.

Ist aber auch damit kein Weiterkommen zu erreichen oder Du bist ohnehin sehr unzufrieden bei deinem Arbeitgeber, dann ist das ein sinnvoller Zeitpunkt, über einen Jobwechsel nachzudenken.

Fazit

Wichtig ist, dass Du Leistung erbringst und Deinem Unternehmen einen Nutzen bringst. Für ein erfolgreiches Gehaltsgespräch benötigst Du zusätzlich eine gute Vorbereitung – diese bestimmt zu 80% über den Erfolg.

Zeig Stärke und trau Dich, alleine passiert nichts. Und denke immer daran, dass das Gehalt die Basis dafür ist, ausreichend Geld zum Sparen und Anlegen zur Verfügung zu haben. Wenn Du das alles berücksichtigst, wirst Du Dein Gehalt als Angestellter erhöhen.

Bücher zum Thema*

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